De mest lönsamma företagen är nästan alltid de som tjänar pengar på allt de gör. De flesta företag tjänar dock bara pengar på delar av verksamheten. Resten går med förlust – ofta utan att ledningen ens vet om det. Läs om varför och hur du kan undvika detta.
Varför tjänar man inte pengar på alla delar av företaget:
- Man saknar en detaljerad ekonomisk uppföljning som visar vad man tjänar pengar på och vad man förlorar pengar på.
- Man har en felaktig ekonomisk uppföljning så att man tror att man tjänar pengar på något som man egentligen förlorar pengar på. Det beror ofta på felaktiga fördelningsnycklar av gemensamma kostnader, som t ex sälj- och marknadskostnader, utvecklingskostnader, managementkostander och administrativa kostnader.
- Man accepterar att delar av verksamheten är olönsam med motiveringen att ”vi måste förlora pengar på det ena för att kunna tjäna pengar på det andra”.
- Man har för mycket tålamod med dålig lönsamhet för nya kunder, nya tjänster och nya medarbetare. Tålamod är viktigt, men det gäller att också våga erkänna de eventuella misstag man gjort i försäljning, produktutveckling och rekryteringar.
Det finns stora risker med att inte tjäna pengar på allt man gör. Först det uppenbara problemet att den totala lönsamheten naturligtvis blir sämre om vissa delar inte bidrar eller t o m går med förlust. Ett kanske ännu större problem är dock att åtgärderna man vidtar för att öka den totalt sett låga lönsamheten riskerar att bli fel – istället för att fokusera på de delar som går dåligt, så angriper man den låga lönsamheten med generella prisökningar och generella kostnadsbesparingar. Det kan få många negativa effekter:
- När man höjer priset på redan mycket lönsamma tjänster, så hamnar man till slut vid en punkt då just dessa blir så dyra att kunderna slutar att köpa dem. Man minskar då försäljningen av sina mest lönsamma produkter istället för att öka den.
- När man höjer priset för redan lönsamma kunder, så kommer de snart upptäcka att de kan hitta en billigare leverantör. Man riskerar då att man tappar sina mest lönsamma kunder samtidigt som de minst lönsamma stannar kvar.
- Om generella besparingar drabbar de lönsamma avdelningarna, så riskerar man att skära bort det som skapar lönsamheten.
- Om en generellt återhållsam löneutveckling även drabbar de medarbetare som bidrar med den största lönsamheten, så riskerar man att de slutar och att lönsamheten då blir ännu sämre.
5 tips för att få hela företaget att bidra till lönsamheten
- Definiera vilka delar av verksamheten som man vill följa upp lönsamheten på. Det kan vara kunder/kundgrupper, tjänster/produkter, avdelningar, enskilda konsulter och enskilda projekt.
- Delegera ut lönsamhetsansvaret för de olika delar man vill följa upp till de personer i organisationen som har bäst förutsättningar att höja lönsamheten för varje del.
- Sätt upp lönsamhetsmål för varje del och våga ”förklara krig mot olönsamheten” genom att kräva att varje del ska bidra ekonomisk.
- Vidta de åtgärder som krävs för att styra organisationen rätt, d v s i en riktning där man tjänar pengar på allt, men inte har överlönsamhet på något. Det kan t ex vara att höja priset så mycket på olönsamma kunder och tjänster att de antingen blir lönsamma eller att man tappar dem, sänka priset för kunder/tjänster som riskerar att bli ”för lönsamma” för att det ska vara långsiktigt hållbart, differentierade löneökningar där de mest lönsamma konsulterna får högre löneökningar.
- Ha alltid med avveckling som en del i affärsplanen. Genom att aktivt avveckla de delar som inte bidrar, så frigörs resurser att satsa på det som har förutsättningar att bli riktigt lönsamt.
Sammanfattningsvis: Alla företag har en viss omsättning på kunder, produkter/tjänster och medarbetare. De företag som är duktiga på att bryta ner och följa upp lönsamheten, sätta upp mål och ställa krav på att alla delar ska vara lönsamma kommer att behålla rätt kunder, produkter och medarbetare och istället kommer de delar som inte bidrar att successivt avvecklas. Till slut kommer alla delar bidra med åtminstone en liten vinst och då når man också en högre total lönsamhet än konkurrenterna.
Tillbaka